Интервью Генерального Директора на выставке Химия-2016

М.О. Зилонов

генеральный директор

Интервью с выставки «Химия-2016»

Armtorg: Михаил Олегович, рады встретиться на вашем стенде! Расскажите, как у вашей компании проходит 2016 год? Можно ли сейчас делать какие-то предварительные выводы?

М.З.: 2016 год у нас проходит более или менее нормально. Что касается общей ситуации на рынке – ее хорошо иллюстрирует данная выставка. Я впервые вижу, что второй павильон заполнен не целиком. Рынок, конечно, сжался. Нас выручает то, что мы сейчас частично забираем те заказы, которые раньше выполняли зарубежные компании. Тем не менее, нельзя сказать, что эта ситуация носит всеобъемлющий характер. Это всего лишь 10-15 % от общего объема. К нам обращаются разные заказчики, которым зачастую просто не хватает денег на импортную продукцию. В большинстве случаев использование отечественного оборудования пока не стало системным, проектирование и массовое применение все-таки базируется на импорте. Но при реальных закупках сплошь и рядом случается так, что все-таки отечественный продукт рассматривают как альтернативу. Именно это нам и помогает. Кроме того, что мы можем выпустить продукцию не хуже (а в некоторых случаях, может быть, и лучше), чем импортная, мы также можем предложить сервисные услуги и приемлемые цены.

На сегодняшний день кроме составления номенклатуры и обеспечения качества одним из основных вопросов становится формирование себестоимости. Это вопрос достаточно сложный, системный. Сейчас мы удерживаем цены в рамках 2015 – начала 2016 года, хотя инфляция по отношению большинству комплектующих (и к инструменту, и к металлу) все-таки происходит, и она довольно приличная. Снижение себестоимости позволяет нам сохранять прежние цены. И я считаю, что именно те российские компании, которые активно работают над вопросом себестоимости, в нынешних условиях будут развиваться дальше.

Что касается объемов производства и реализации – сейчас они неплохие. Нельзя сказать, что они уменьшились или, наоборот, резко выросли. Но изменения рынка налицо. Многие проекты сворачиваются, и выживаемость компании определяется исключительно тем, как она сумеет вклиниться в новый сектор, где раньше был импорт. Но, опять-таки, речь идет о 15-20 % рынка, не более.

Armtorg: Многие российские производители говорят, что им очень трудно попасть на опытную эксплуатацию к потребителям. Это правда?

М.З.: Конечно, ведь в использовании незнакомой продукции всегда есть риск для потребителя. Для нашей компании это не проблема: мы существуем на рынке уже более 20 лет, качество у нас достаточно высокое и стабильное, все об этом знают. Зато встает вопрос второго уровня: если проектировщик объекта зарубежный и там изначально применялась импортная продукция, то убедить потребителя попробовать отечественное оборудование не всегда удается, даже если оно качественное. Это зачастую даже просто формальные проблемы: нежелание изменять проект, отсутствие согласования с держателем технологии. В итоге в проектах остается импорт. По этой схеме сейчас работает большинство. Поэтому двигаться в этой области, мне кажется, все-таки нужно систематически, с подачи государства.

Мы до сих пор, например, получаем опросные листы, где указана исключительно импортная сталь. Мне приходится долго доказывать, что есть российские аналоги. Или, например, ряд тендеров мы не прошли, потому что там требовались строительные длины по ANSI. Но ведь строится новая установка на территории России. Почему заказчики руководствуются не нашим ГОСТом, а американским стандартом? Таких случаев достаточно много, и, конечно, все зависит от лицензиаров и общей системы принятия решений. Если бы было официально объявлено, что на территории России предпочтительны только российские стандарты, это бы резко изменило ситуацию. Нашей компании, привыкшей изготавливать клапан по российским стандартам, переходить на западные сложно. В ряде случаев мы поставляем такую продукцию, но это всегда означает дополнительные проблемы и затраты. Совсем недавно на тендере я получил замечание по строительным длинам продукции. Но мы считаем в миллиметрах, а не в дюймах, поскольку работаем в стране, где метрическая система именно такая!

Armtorg: Все-таки бывает ли, что заказчик требует продукцию по ГОСТу?

М.З.: Да, некоторые заказчики действительно работают в рамках российских стандартов. Некоторые, наоборот, сразу отказываются сотрудничать. Процесс переписки и согласований может увенчаться успехом, а может и нет. Это зависит от типа компании. В крупных компаниях этот процесс более или менее формализован, и тип продукции определяется конкретным применением на том или ином месторождении, заводе, установке. Для компаний поменьше это носит характер единого решения.

Armtorg: Не могу не спросить о локализации. На выставке мы видим много зарубежных компаний, которые начали работать в этом направлении. Как вы думаете, будет ли локализация успешной?

М.З.: Если мне не изменяет память, есть положение Минпромторга, дающее разъяснения относительно локализации. С моей точки зрения, если мы говорим об электронике, больше 50%, конечно, нужно делать в России. Хотя элементную базу мы производить не можем. По пневматике мы сейчас имеем локализацию где-то около 90%. Что касается электроприводов, здесь основной вопрос – какой именно привод применяется. Если применять отечественные, то это и «Тулаэлектропривод», и «РэмТЭК». Получается локализация практически на 100 %. Если же брать импортные приводы, то с маленькми клапаном получается 30 %, а если большой и тем более нержавеющий – 60-70 %. Что касается механообработки, я считаю, что на территории России нужно делать процентов 70-80. Тогда вы сможете смело говорить, что это российское производство. На выставках встречаются «производители», которые сами делают разве что шильду. Это распространено, хотя сейчас в отрасли все друг друга знают, и опытному специалисту это сразу видно. Нельзя за год открыть новый завод. Становление производства идет постепенно, это огромная стройка, даже если это просто производство клапанов. Чтобы запустить новый завод, нужно сильно постараться. И на сегодняшний день, как я понимаю, такое редко происходит. Производитель сталкивается с множеством дополнительных вопросов, которые, конечно, решить сходу невозможно. Это огромное количество правил, требований, и их со временем становится только больше. Поэтому запустить на территории России производство сейчас во много раз сложнее, чем 10 лет назад. С каждым годом это все менее вероятно.

Armtorg: Означает ли это, что при локализации производители станут пользоваться зарубежными технологиями, хотя и под своими товарными знаками?

М.З.: Вопрос технологий, что касается клапанов, остро стоит только в одной области – в электронике. Это не очень большая часть производственного цикла. Но в таком «самостоятельном» режиме, в котором живет наша промышленность, прогресса в электронике не видно, и этот сегмент еще долго останется зависимым от импорта. В остальных частях производства нет таких сложностей. Опять же, если вам передают чертежи – это всего лишь передача чертежей. Да и вряд ли какой-то производитель будет брать только импортные чертежи, потому что разработать свое – это не проблема. Тем более, гораздо проще сделать собственную разработку, адаптированную под свои возможности, чем переделывать чужое. Поэтому я думаю, что в нашей области применение импортных технологий – это скорее слоган, чем реальность.

Armtorg: А что вы все-таки подразумеваете под технологиями?

М.З.: Под технологиями я подразумеваю нечто материальное. Например, у меня есть вопрос по диагностике клапана. Это определенный набор программ, которые увязываются с программным обеспечением для автоматизации производства. Даже если я сделаю свою программу, у меня не будет ни времени, ни сил ее согласовать и включить в DeltaV или какую-то другую систему управления. Это будет моя внутренняя программка, которой я могу пользоваться индивидуально.

Разработка архитектуры, набора функций, плат, системы питания – все это требует времени, апробации, исправлений. Мы уже говорили, что потребители неохотно берут оборудование на опытную эксплуатацию. Теперь представьте, что я сделал новую систему управления и предложил кому-то попробовать ее на предприятии. Довольно рискованно. Вот это, я считаю, и есть «технология» в нашей области. Внедрение новшеств требует уверенности, что они будут работать. В СССР были институты, которые системно занимались этим вопросом. Если государство определит порядок проведения таких работ в рамках общей программы, такая позиция действительно может изменить ситуацию.

Armtorg: Какие у компании «ЛГ автоматика» планы на ближайшее будущее?

М.З.: Предприятие развивается довольно интенсивно. Мы делаем много новой арматуры, локализация составляет более 50%. Мы достаточно хорошо себя чувствуем практически во всех сегментах. Исключение – шаровые клапаны, мы ими не занимаемся и не планируем. Все остальные позиции есть, в том числе приборная часть, которая требуется для настройки, обслуживания, управления. Надеюсь, что в ближайшие несколько лет мы сохраним высокий темп работы.

Armtorg: Как вы считаете, понимают ли конечные потребители, насколько важно импортозамещение? Актуально ли оно для них?

М.З.: На самом деле, конечные потребители редко бывают заинтересованы в замещении импорта, тем более что зарубежные компании довольно глубоко пустили корни на российском рынке. Конкретный круг лиц, которым вы можете показать, доказать, рассказать о преимуществах отечественной продукции, как правило, отсутствует. Одни заинтересованы в краткости сроков, другие в сдаче объекта, третьи в удобстве эксплуатации, четвертые – в том, чтобы закупка была дешевой. На остальные аспекты им наплевать. Столкновение интересов часто порождает непредсказуемые решения. Но это не самый худший вариант. Хуже, когда предприятие настолько плотно сидит на импортной игле, что просто не рассматривает российского производителя ни под каким предлогом.

Armtorg: Что же делать в таких случаях?

М.З.: Наверное, все-таки руководствоваться принципом «насильно мил не будешь». Если вас изначально не хотят видеть – все равно ничего хорошего из такого сотрудничества не выйдет. Ведь с предприятием хочется работать в партнерских отношениях. В этом виноваты уж точно не сами изготовители. Если кто-то «сидит» на импорте и при этом подготавливает такие тендерные решения, в которых отечественное предприятие участвовать не может в принципе, то, наверное, это вопрос все-таки тех условий, которые созданы внутри государства.

В общем-то ситуация на рынке сегодня противоречивая, и нельзя сказать, что все борются за импортозамещение, нельзя. Да, об этом очень много говорят. Но практика показывает: просто делать достаточно качественную продукцию по умеренным ценам – это гораздо более эффективно, чем кричать, что вы занимаетесь замещением импорта. Я уверен, что в будущем залогом успеха российских предприятий станет сочетание таких факторов, как цена, качество и возможности. В том числе сервис, наличие ЗИП. Многие коечники сейчас перешли на аутсорсинг по ремонту. Ремонт вынесен за скобки, и схема выглядит очень просто: мы оборудование приобрели, а вы теперь обслуживайте. А те, кто его обслуживает, очень часто не могут ничего сказать тем, кто приобретает.

Armtorg: Но ведь есть договор, регламентирующий эту работу.

М.З.: Внутренняя структура у всех предприятий разная, но чаще всего опыт эксплуатации не является главным фактором, влияющим на выбор продукции. Конечно, все на нее ссылаются, но практическое положение дел может быть прямо противоположны. Вам могут сказать, что ваши клапаны работают как-то «не очень», и при этом не упомянут ни одного случая выхода из строя. Значит, ваша продукция просто не нравится. Эта чисто человеческая тенденциозность, наверное, будет существовать всегда.

К примеру, за последние полгода не случалось такого, чтобы у нас на производстве не было какого-нибудь инспектора. При этом 90% инспекторов очень тщательно проверяют отечественное оборудование, но ни один из них не обращает такого внимания на импортное. Им обычно достаточно сертификата.

Да, сейчас и иностранных компаний стали требовать чуть больше, чем просто перевод сертификата, полученного в их стране. Но чтобы аттестовать ту же электронику, нам приходится брать дополнительные протоколы. Импортная же не вызывает вообще никаких вопросов. Иногда это доверие неоправданно. Я знаю много случаев выхода из строя импортного оборудования. И я думаю, если поехать на производство зарубежной компании, вопросов возникнет немало.

Импортозамещение в России, конечно, движется, но очень и очень мелкими шагами. Инерция очень сильна. Советский Союз много строил по зарубежным лицензиям, на заводах ставилось импортное оборудование, а теперь коллектив, давно привыкший к нему, продолжает использовать то же самое.

Хотя, конечно, в СССР была очень важная тенденция. Закупив что-то, получив какой-то опыт, отечественный производитель дальше двигался самостоятельно. Кстати, для покупки любого импортного оборудования нужно было доказать, что другого варианта нет. Это было не так просто. Именно это и позволяло отечественному оборудованию активно развиваться. Сейчас же всем руководит стремление к простым, привычным решениям, все движутся проторенными путями, пусть и переплачивая за оборудование. Хотя не очень большие компании, которые тщательно считают деньги, все-таки уходят с этого пути.

Armtorg: А крупные? Например, «ЛУКОЙЛ»?

М.З.: С некоторыми добывающими предприятиями «ЛУКОЙЛА» мы очень активно работаем, а с некоторыми не работаем вообще. Все зависит от местного руководства. На какие-то позиции легко берут российскую продукцию, на какие-то даже не рассматривают.

Armtorg: По какому принципу вы выпускаете новинки? Следуете тенденциям рынка или какой-то своей программе развития?

М.З.: Мы, пожалуй поступаем так же, как и все, кто делает что-то свое. Конечно, в каких-то случаях мы смотрим, куда движется рынок. Но у нас есть очень много разработок абсолютно новых, которые мы пропагандируем, и они достаточно успешно эксплуатируются. Есть продукция, которую в России не делает никто, например, в таких сегментах, как отсечные клапаны, диагностика арматуры. Они не базируются на импортном решении и при этом отвечают требованиям реальных потребителей. В ряде случаев импортное решение бывает плохим, почти всегда – очень сложным точки зрения реального применения. Сложность обуславливает дороговизну. Порой на одной позиции нужно использовать два или три клапана. Для таких позиций у нас есть специальные предложения, и мы все активнее движемся по этому пути, разрабатывая новое оборудование.

Armtorg: Что вы можете сказать о качестве импортного оборудования в сравнении с российским?

М.З.: Как показывают испытания на долговечность и срок эксплуатации, наша продукция не хуже, а по некоторым позициям даже лучше, потому что она более адаптирована к реальным условиям. К примеру, сложная инструкция по использованию гарантирует проблемы при первом же ремонте. Если вы упростите систему, то ситуация резко улучшится. Это адаптация с учетом менталитета. Нужно оптимизировать также применяемые инструменты, материалы. Если поставляется клапан, а к нему идет целый набор специальных инструментов – это плохо. Через пять лет уже никто не вспомнит, где находится фирменный инструментарий, и будут пользоваться тем, чем пользуются обычно. Поэтому наш конструкторский отдел всегда против этого.

Кроме того, есть такие позиции, которые требуют универсальности в России. Вы можете сделать клапан точно по опросному листу. И если потом возникнет проблема, вы будете ссылаться именно на опросный лит. Если так сделает западный производитель, это примут. Если же так сделаем мы, то останемся виноватыми.

В апреле вышел последний ГОСТ (он вступит в действие примерно чрез год), касающийся испытаний клапанов. В него внесены исправления. Например, указано, что каждый отсекатель должен выполняться на полный перепад давления. На Западе этого нет. Но у нас все понимают, что капан должен перекрыть трубу при любых обстоятельствах.

Armtorg: Спасибо большое за содержательную беседу. В заключение хотелось бы спросить вас в качестве эксперта: как будет развиваться рынок в 2017 году?

М.З.: Я думаю, он оживится. Все наши предприятия, которые прошли сложный период, набирают опыт, адаптируются, расширяют технические возможности. Я думаю, процесс импортозамещения будет происходить на конкурентной основе. Я надеюсь, она сохранится. Когда отечественных производителей не будут снимать с тендеров за то, что они отечественные – тогда все будет хорошо.